Richard van der Blom, Just Connecting Hub: «Το LinkedIn έχει εξελιχθεί σε ένα δίκτυο P2P»

Είναι Ιδρυτής και CEO ενός agency που ασχολείται κατά κύριο λόγο με το social selling στο LinkedIn και εκδότης του ετήσιου LinkedIn Algorithm Report. Χωρίς αμφιβολία, γνωρίζει καλά τo LinkedIn και, με αφορμή την ομιλία του στο πρόσφατο Social Media & Influencer Marketing Conference της Boussias Events,

MW: Ποιες πιστεύετε ότι είναι οι top5 συμβουλές για μια επιτυχημένη στρατηγική πώλησης μέσω του LinkedIn;

Richard van der Blom: Οι πωλήσεις μέσω των μέσων κοινωνικής δικτύωσης (social selling) απαιτούν μια ολοκληρωμένη προσέγγιση, αλλά θα μοιραστώ μαζί σας μερικά στοιχεία που σίγουρα συμβάλλουν στην επιτυχία. Πρώτον, το personal brand σας: δημιουργήστε το προφίλ σας με γνώμονα τον ιδανικό σας πελάτη. Δεύτερον, θα πρέπει να έχετε μια content στρατηγική που να πυροδοτεί συζητήσεις, να δημιουργεί awareness και να χτίζει εμπιστοσύνη και αξιοπιστία. Στη συνέχεια, πρέπει να έχετε μια ενεργή και αυθεντική network στρατηγική, να επεκτείνετε pro-actively το δίκτυό σας με μια στάση προσφοράς. Και τέλος, αλλά εξίσου σημαντικό, πρέπει να έχετε μια conversion στρατηγική, ώστε να εξασφαλίσετε ότι κάνετε convert όλα τα σημάδια αγοράς και engagement.

Παγκόσμια δεδομένα τοποθετούν το LinkedIn ως το τρίτο μεγαλύτερο κοινωνικό δίκτυο μετά τα Instagram και Facebook. Ποια είναι τα κύρια χαρακτηριστικά των χρηστών του και ποιες είναι οι μεγαλύτερες προσδοκίες τους από την πλατφόρμα;

Για μένα, το LinkedIn δεν μπορεί να συγκριθεί με κανένα άλλο κοινωνικό δίκτυο. Τα μέλη είναι διαφορετικά, το περιεχόμενο και ο αλγόριθμος ανταποκρίνονται διαφορετικά και είναι η μόνη πλατφόρμα που, από το ξεκίνημά της το 2003, δεν σταμάτησε ποτέ να παρουσιάζει αύξηση νέων μελών. Είναι η διαδικτυακή επαγγελματική σας ταυτότητα, η οποία είναι live 24/7, 365 ημέρες τον χρόνο. Στο 96% όλων των περιπτώσεων, η Google εμφανίζει πρώτο το προφίλ σας στο LinkedIn, όταν οι χρήστες κάνουν αναζήτηση με το όνομά σας. Επιπλέον, το LinkedIn έχει αλλάξει τον τρόπο με τον οποίο οι εταιρείες προωθούν και πωλούν τις υπηρεσίες και τα προϊόντα τους στο Β2Β και τον τρόπο με τον οποίο προσλαμβάνουν νέα ταλέντα.

Ποια θα ήταν η σημαντικότερη συμβουλή σας για τα brands σε επίπεδο lead generation και reach στο LinkedIn;

Το LinkedIn έχει εξελιχθεί όλο και περισσότερο σε ένα δίκτυο P2P (People to People). Οι αγοραστές/καταναλωτές ανταποκρίνονται πέντε φορές ταχύτερα σε insightful προσωπικά updates απ’ ό,τι σε εταιρικά. Τα πιο επιτυχημένα brands/εταιρείες σε επίπεδο lead generation είναι αυτά που αξιοποιούν τη δύναμη των εργαζομένων τους. Μέσα από μια εταιρική σελίδα, το marketing μπορεί να αυξήσει την αναγνωρισιμότητα ενός brand στην αγορά, αλλά η παραγωγή leads πρέπει να προέλθει από τα στελέχη πωλήσεων της εταιρείας, χρησιμοποιώντας το δικό τους προφίλ, ίσως ενισχυμένο με το Sales Navigator.

Ποιες είναι οι προκλήσεις που πρέπει να αντιμετωπίσει ένας διαφημιζόμενος, για το μέγιστο δυνατό engagement στην πλατφόρμα;

Πρώτη πρόκληση είναι ότι οι άνθρωποι δεν κάνουν κλικ στις διαφημίσεις. Η δεύτερη πρόκληση είναι να βεβαιωθείτε ότι καταλαβαίνετε πώς να εντοπίσετε το κοινό-στόχο σας και πώς να δημιουργήσετε τη διαφήμισή σας και την προσφορά σας με τέτοιο τρόπο ώστε να έχετε τη μέγιστη δυνατή προβολή. Και πάλι, όπως έχει ήδη ειπωθεί, οι διαφημίσεις μπορούν να χρησιμοποιηθούν για brand awareness. Εξαίρεση αποτελούν οι νέες και πολύ δημοφιλείς thought leadership διαφημίσεις, όπου το προσωπικό περιεχόμενο ενισχύεται από την εταιρική σελίδα.

Σύμφωνα με πρόσφατη μελέτη του LinkedIn, το 49% των ερωτηθέντων marketers χρησιμοποιούν ήδη τεχνολογία AI και πειραματίζονται με εργαλεία όπως το ChatGPT. Πώς ενσωματώνεται όλη αυτή η νέα τεχνολογία στο offering της πλατφόρμας και ποιες ευκαιρίες δημιουργεί για τους διαφημιζόμενους;

Τους επόμενους έξι μήνες, το LinkedIn θα «αγκαλιάσει» πραγματικά το AI σε όλες τις υπηρεσίες του. Χρειάζεστε έναν νέο συνάδελφο; Δυσκολεύεστε να δημιουργήσετε μια διαφήμιση και ένα job description; Σύντομα, το μόνο που θα χρειάζεται να κάνετε θα είναι να γράφετε αυτό που θέλετε σαν να μιλάτε σε έναν συνάδελφο, όπως:

«Αναζητούμε για το τμήμα πωλήσεων μας έναν έμπειρο senior account manager, με εμπειρία στον κλάδο SAAS, στην περιοχή της Ελλάδας και με καλές γνώσεις πληροφορικής» και το LinkedIn όχι μόνο θα δημιουργήσει ένα ολόκληρο job description, αλλά και μια λίστα με τους κατάλληλους υποψηφίους. Τα ίδια ΑΙ χαρακτηριστικά θα προστεθούν και στο Sales Navigator, καθιστώντας πολύ εύκολο τον εντοπισμό δυνητικών πελατών και στο Campaign Manager, διασφαλίζοντας ότι η διαδικασία δημιουργίας μιας διαφήμισης θα αποτελεί παιχνιδάκι.

Είστε ο εκδότης του ετήσιου LinkedIn Algorithm Report. Θα μπορούσατε να μας περιγράψετε την ιδέα πίσω από αυτό; Ποια top points θα πρέπει να έχουν κατά νου τα brands φέτος;

Ναι, και η νέα έκθεση θα κυκλοφορήσει τον Φεβρουάριο του 2024. Προς το παρόν, το δικό μου top5 θα ήταν τo εξής:

Οι εταιρείες με diverse content στρατηγική βλέπουν περισσότερα αποτελέσματα σε επίπεδο reach και engagement. Αναμείξτε το storytelling με το thought leadership περιεχόμενο, το event content με το industry related content κ.λπ. Μην σερβίρετε το ίδιο «πιάτο» κάθε ημέρα.

Όσο περισσότερο χρόνο χρειάζονται οι χρήστες για να καταναλώσουν το περιεχόμενό σας, τόσο μεγαλύτερο πρόσθετο reach θα έχετε. Βεβαιωθείτε, λοιπόν, ότι οι χρήστες κάνουν κλικ πολλές φορές στην ανάρτησή σας και ότι έχουν να διαβάσουν τόνους σχετικών insights.

Χρησιμοποιήστε rich formats, όπως native video posts και document posts (επίσης γνωστά ως pdf ή carousel posts) για μεγαλύτερη εμβέλεια και engagement. Λάβετε υπόψη ότι κάποιοι άνθρωποι προτιμούν να βλέπουν από το να διαβάζουν και άλλοι προτιμούν το sliding από το scrolling.

Η δημοσίευση περιεχομένου είναι η αρχή, και όχι το τέλος, της content creation διαδικασίας. Η φροντίδα του post σας δεν ήταν ποτέ πιο σημαντική, ώστε να την επιλέξει ο αλγόριθμος. Βεβαιωθείτε ότι προσκαλείτε τους χρήστες να σχολιάσουν την ανάρτησή σας και απαντήστε σε αυτά τα σχόλια. Κρατήστε ένα επιπλέον insight για το comment section. Και πριν και μετά τη δημοσίευση του post σας, βεβαιωθείτε ότι αφιερώνετε χρόνο για να ασχοληθείτε με το content άλλων χρηστών και εταιρειών, καθώς στο LinkedIn δεν αρέσει το «post & ghost».

Εστιάστε στο employee advocacy. Επενδύστε σε εργαλεία, εκπαίδευση και παρακολούθηση, ώστε να βεβαιωθείτε ότι οι εργαζόμενοί σας επεκτείνουν το reach σας, ενισχύουν το engagement και διπλασιάζουν το conversion σας.

Short bio
Ο Richard van der Blom είναι ο Ιδρυτής/CEO της Just Connecting Hub, ενός διεθνούς agency που παρέχει εκπαίδευση και συμβουλευτική σε θέματα virtual και social selling στο LinkedIn. Από το 2010, έχει πραγματοποιήσει εκπαιδεύσεις και sessions σε περισσότερα από 250.000 στελέχη και έχει συνεργαστεί με περισσότερες από 850 εταιρείες παγκοσμίως. Μεταξύ των πελατών του περιλαμβάνονται εταιρείες όπως οι Nestlé, NetApp, InterSystems, Salesforce, TEVA, Philips και πολλές άλλες.

Είναι συγγραφέας 200 blogs και εκθέσεων σχετικά με το social selling και το LinkedIn και εκδότης του ετήσιου LinkedIn Algorithm Report. Επιπλέον, είναι μέλος ενός ανεξάρτητου LinkedIn think tank, από το 2015, καθώς και έμπειρος keynote speaker.