Το απλό κόλπο για να αλλάξετε τη γνώμη των άλλων

Αν θέλετε μια διαφωνία να τελειώσει με με το να αλλάξει η γνώμη του άλλου, πρέπει να το κάνετε με τον σωστό τρόπο.

«Η ανάπτυξη της γνώσης εξαρτάται εξ ολοκλήρου από τη διαφωνία», υποστήριξε ο φιλόσοφος Karl Popper.

O Popper έγραφε για τους κινδύνους του δόγματος στην επιστήμη – αλλά τα λόγια του θα μπορούσαν εξίσου να ισχύουν για την γενικότερη κοσμοθεωρία.

Όπως σημειώνει ο συγγραφέας David Robinson σε άρθρο του στο BBC, η νέα

Και ενώ πολλοί λένε ότι «τα γεγονότα δεν ενδιαφέρονται για τα συναισθήματά του καθενός», οι μελέτες δείχνουν ότι οι άνθρωποι είναι πολύ πιο πιθανό να ακούσουν τα επιχειρήματά μας αν μιλήσουμε για τις προσωπικές μας εμπειρίες σχετικά με τα υπό συζήτηση θέματα.

Ένας από τους κύριους παράγοντες σοβαρών διαφωνιών φάνηκε στην πρόσφατη «Μελέτη Φιλίας», του ψυχολόγου Ian MacRae.

Σε μια ενότητα, ζητήθηκε από τους συμμετέχοντες να φανταστούν μια συζήτηση με κάποιον που διαφωνούσε μαζί τους για ορισμένα πολιτικά ή κοινωνικά ζητήματα.

Στη συνέχεια, κάθε συμμετέχων ρωτήθηκε σχετικά με τις προθέσεις του – αν είχε ως στόχο να πείσει το άλλο άτομο, να μάθει από αυτό ή να διαφωνήσει – αλλά και την εντύπωσή του για τις προθέσεις του άλλου ατόμου.

Συνολικά, οι 1.912 συμμετέχοντες υπερεκτίμησαν πόσο οι άλλοι άνθρωποι ήθελαν να τους πείσουν για την άποψή τους και πόσο έψαχναν για επιχειρήματα.

Ταυτόχρονα, υποτίμησαν πόσο πολύ το άλλο άτομο ήθελε να μάθει και να κατανοήσει τις διαφορετικές απόψεις.

Αυτό αξίζει να το θυμόμαστε κάθε φορά που βρισκόμαστε σε μια σύγκρουση: το άλλο άτομο μπορεί να είναι πιο ανοιχτό σε μια καλόπιστη συζήτηση απ’ ό,τι νομίζουμε, και θα πρέπει να του φερόμαστε με τον σεβασμό που αυτό συνεπάγεται.

Δεδομένου ότι ο συνομιλητής μας μπορεί να υποτιμά την περιέργειά μας για τις απόψεις του, θα πρέπει επίσης να καταβάλλουμε μεγαλύτερη προσπάθεια για να εκφράσουμε το ενδιαφέρον μας για τις απόψεις του.

Δείχνοντας την καλή μας πρόθεση να μάθουμε και να κατανοήσουμε, θα τους ενθαρρύνουμε να μειώσουν τις άμυνές τους, ώστε να είναι πιο ανοιχτοί σε μια ειλικρινή ανταλλαγή ιδεών.

Ενώ ανταλλάσσετε απόψεις, δεν πρέπει να φοβάστε να μοιραστείτε την εμπειρία σας από πρώτο χέρι για το συγκεκριμένο θέμα- μάλιστα, μπορεί να ενισχύσει τα επιχειρήματά σας.

Το γεγονός αυτό δεν φαίνεται να αναγνωρίζεται ευρέως.

Όταν η Emily Kubin από το Πανεπιστήμιο της Βόρειας Καρολίνας και οι συνεργάτες της ζήτησαν από 251 συμμετέχοντες να περιγράψουν τους καλύτερους τρόπους παρουσίασης της γνώμης τους για ένα θέμα όπως ο γάμος μεταξύ ατόμων του ιδίου φύλου ή η άμβλωση, το 56% επέλεξε την παρουσίαση γεγονότων και αποδείξεων, ενώ μόλις το 21% επέλεξε την έκφραση προσωπικής εμπειρίας.

Τα πειράματα της Kubin, ωστόσο, δείχνουν ότι η προσωπική θέση μπορεί να είναι ένα ισχυρό εργαλείο πειθούς.

Η ομάδα της ζήτησε από 177 συμμετέχοντες να διαβάσουν τις απόψεις τριών ανθρώπων για θέματα όπως η φορολογία, η εξόρυξη άνθρακα ή ο έλεγχος της οπλοκατοχής, προτού αξιολογήσουν τον σεβασμό τους για κάθε άτομο και την ορθολογικότητα του ατόμου αυτού.

Ανεξάρτητα από την αρχική τους στάση, οι συμμετέχοντες έδιναν σημαντικά υψηλότερες βαθμολογίες αν γνώριζαν ότι το άτομο είχε προσωπική εμπειρία από το συγκεκριμένο θέμα.

Υπάρχουν, φυσικά, σοβαροί λόγοι για να είναι κανείς επιφυλακτικός απέναντι σε αμιγώς υποκειμενικές αφηγήσεις, εάν δεν συνοδεύονται από στατιστικά στοιχεία, και η υπερβολική εξάρτηση από μια συναισθηματική έκκληση θα μπορούσε να εγείρει τις υποψίες του άλλου ατόμου.

Αλλά οι δύο προσεγγίσεις δεν χρειάζεται να είναι αμοιβαία αποκλειόμενες και η άποψή σας μπορεί να γίνει καλύτερα αποδεκτή αν τις συνδυάσετε.

Καθ’ όλη τη διάρκεια των συζητήσεών σας, θα πρέπει να βεβαιώνεστε ότι διατηρείτε ένα βασικό επίπεδο ευγένειας – όχι μόνο προς τον συνομιλητή σας, αλλά και όταν μιλάτε για οποιονδήποτε άλλον μπορεί να εμπλέκεται στη συζήτηση, συμπεριλαμβανομένων των δημόσιων προσώπων.

Έρευνα του Jeremy Frimer στο Πανεπιστήμιο του Γουίνεπεγκ και της Linda Skitka στο Πανεπιστήμιο του Ιλινόις στο Σικάγο έχει δείξει ότι η αγενής συμπεριφορά είναι πολύ πιο πιθανό να αποξενώσει το άτομο που θέλετε να πείσετε παρά να αλλάξει τη γνώμη του, και μπορεί ακόμη και να απογοητεύσει άτομα που είχαν ήδη προσχωρήσει στην άποψή σας.

Το περιγράφουν αυτό ως «Αρχή Montagu», που πήρε το όνομά της από την Αγγλίδα αριστοκράτισσα Lady Mary Wortley Montagu του 18ου αιώνα, η οποία δήλωσε ότι «η ευγένεια δεν κοστίζει τίποτα και αγοράζει τα πάντα».

Επιδεικνύοντας γνήσια περιέργεια, μοιραζόμενοι τις προσωπικές σας εμπειρίες και διατηρώντας μια πολιτισμένη στάση, μπορεί να εκπλαγείτε από τις δυνατότητες που έχετε να συνδεθείτε – και να αποκτήσετε μια σοφότερη κοσμοθεωρία κατά τη διαδικασία.