Στρατηγικές και πρακτικές μάρκετινγκ για πετυχημένες εξαγωγές σήμερα

Της Αμαλίας Γκουνέλα

Senior Advisor – ExportReady

Τομέας Βιομηχανίας, Ανάπτυξης, Δικτύων & Περιφερειακής Πολιτικής

Σε μία εποχή κατά την οποία οι διεθνείς εξελίξεις δημιουργούν ευκαιρίες ανάπτυξης και νέες πηγές ρευστότητας, οι ελληνικές εξωστρεφείς επιχειρήσεις και ειδικά οι ΜμΕ καλούνται να αντιμετωπίσουν κρίσιμες προκλήσεις σήμερα. Στο πλαίσιο αυτό, η στρατηγική πληροφόρηση για τις διεθνείς εξελίξεις, τάσεις της αγοράς και τα εμπόδια που τίθενται,

παίζουν ουσιαστικό ρόλο στη διαμόρφωση κατάλληλων στρατηγικών προσαρμογής.

Η ενίσχυση της εξωστρέφειας είναι ιδιαίτερα κρίσιμη την περίοδο αυτή καθώς η χώρα επιδιώκει να αποκτήσει ισχυρή και βιώσιμη αναπτυξιακή τροχιά.

Η Ελλάδα διακρίνεται για το χαμηλό επίπεδο εξαγωγών αγαθών. Το 2018, οι εξαγωγές μας άγγιξαν τα €33,5 δισ, αυξημένες κατά 165% σε σχέση με τα €12,7 δισ. του 2000. Με οικονομικά μεγέθη αντίστοιχα της Ελλάδος, η Πορτογαλία είναι σημαντικά πιο εξωστρεφής, με €58 δισ.€ εξαγωγών το 2018. Οι επιδόσεις μας συνεπώς είναι θετικές, αλλά δεν είναι ικανοποιητικές. Ειδικότερα, όσον αφορά τις Ελληνικές ΜμΕ, μόνο το 11% του τζίρου τους προέρχεται από εξαγωγική δραστηριότητα ενώ στο σύνολο των ευρωπαϊκών ΜμΕ, το αντίστοιχο ποσοστό αγγίζει το 18%.

Στο παρελθόν, οι χώρες της Ε.Ε. ήταν οι βασικοί προορισμοί για τα ελληνικά αγαθά και υπηρεσίες. Τα τελευταία χρόνια, υπάρχει μία μετατόπιση προς αναπτυσσόμενες αγορές τρίτων χωρών, λιγότερο κορεσμένες που παρουσιάζουν σημαντικές ευκαιρίες διείσδυσης. Στην Ελλάδα τα τελευταία 10 χρόνια αυτό το ποσοστό μετατόπισης φτάνει το 47% συμπεριλαμβανομένων και των πετρελαιοειδών.

Για να αυξήσουν τις εξαγωγές τους, οι ελληνικές επιχειρήσεις μπορούν να αξιοποιήσουν στο έπακρο τις στρατηγικές και πρακτικές του διεθνούς μάρκετινγκ. Τα έξι πιο σημαντικά βήματα που απαιτείται να ακολουθήσουν οι επιχειρήσεις ώστε να πετύχουν στο εξωτερικό, είναι:

Η διεθνοποίηση: Δηλαδή, η διεθνής προσφορά και ζήτηση για τα προϊόντα της εταιρίας, η ανταγωνιστικότητα της εταιρίας σε σχέση µε τους εγχώριους και διεθνείς ανταγωνιστές της, οι ευκαιρίες που προσφέρονται για τα προϊόντα της, κτλ. Η επιλογή της χώρας εισόδου βάσει: α.Tης ελκυστικότητας της αγοράς, όπως το μέγεθος και τις τάσεις της αγοράς, τα δημογραφικά χαρακτηριστικά κάθε πληθυσμού, το κοινωνικό, οικονομικό, πολιτικό και νομικό περιβάλλον. β. Της ανταγωνιστικής ισχύς της επιχείρησης σε κάθε αγορά, όπως οι άμεσοι και έμμεσοι ανταγωνιστές και τα μερίδια αγοράς τους, το κενό που υπάρχει στην αγορά, το πλεονέκτημά κόστους/ποιότητας, η εικόνα και η φήμη των προϊόντων, η καταλληλόλητα προϊόντων για τις ανάγκες κάθε αγοράς, κτλ. γ. Ο ενδεχόμενος κίνδυνος, δηλαδή, η πολιτική και οικονομική σταθερότητα, τα εμπόδια εισόδου, κτλ. Η επιλογή των μεθόδων εισόδου, δηλαδή, το μέγεθος της αγοράς, τα μεταφορικά έξοδα και η φύση του εγχώριου ανταγωνισμού, η διαπραγματευτική δύναμη των μεσαζόντων και το θεσμικό πλαίσιο κάθε χώρας. Η διαμόρφωση διεθνούς στρατηγικού σχεδιασμού, όπως πληροφορίες σχετικά µε τα προβλήματα και τις προοπτικές της εταιρίας αλλά και πληροφορίες σχετικές µε τους προμηθευτές, διανομείς, διαφημιστές και πελάτες, πληροφορίες σχετικές µε τους ανταγωνιστές, µε κοινωνικές και οικονομικές τάσεις και εξελίξεις της αγοράς – στόχου, και πολιτισμικές ιδιαιτερότητες. Η επιλογή κατάλληλων στρατηγικών μάρκετινγκ, όπως η αγοραστική συμπεριφορά, η ποιότητα προϊόντων, η τιμολογιακή πολιτική, το δίκτυο διανομής, οι τρόποι προβολής και επικοινωνίας, τα διαθέσιμα δίκτυα διανομής και ΜΜΕ, τα δίκτυα προώθησης των πωλήσεων. Ο έλεγχος εφαρμογής των στρατηγικών μάρκετινγκ, όπως οι πωλήσεις και τα μερίδια αγοράς ανά προϊόν και ανά τμήμα αγοράς, ανά χώρα και ανά περιοχή, τα περιθώρια κέρδους ανά προϊόν και ανά χώρα, τα έξοδα μάρκετινγκ για κάθε τμήμα της αγοράς αλλά και χώρας, κτλ.

Για όλους τους προαναφερόμενους λόγους αλλά και για την βέλτιστη πληροφόρηση των ελληνικών επιχειρήσεων, Ο ΣΕΒ, στο πλαίσιο των υπηρεσιών Export Ready για την ενίσχυση της εξωστρέφειας των ελληνικών επιχειρήσεων μελών του, διοργανώνει, σε τακτά χρονικά διαστήματα εργαστήρια κατάρτισης και εκπαίδευσης στελεχών μελών του, με στόχο την βελτίωση των γνώσεων τους σε ευρεία θεμάτων που αφορούν στις διεθνείς αγορές.

ΣΕΒεξαγωγές