Ο μαθηματικός πίσω από τον ζυθοποιό

Του Κώστα Τσαούση

Ο Κωνσταντίνος -όπως και οι γονείς του- διάλεξαν στα χρόνια της παρατεταμένης κρίσης τον δύσκολο δρόμο, αυτόν της παραγωγής. Ο ίδιος -αν και σπούδασε μαθηματικός στο York της Αγγλίας και στη συνέχεια δούλεψε σε ναυτιλιακές εταιρείες- όταν ήρθε το πλήρωμα του χρόνου δεν είχε ενδοιασμούς για το τι θα κάνει σε σχέση με την οικογενειακή επιχείρηση που είχε ιδρυθεί λίγα χρόνια πριν και είχε στήσει την παραγωγική μονάδα της λίγα χιλιόμετρα από το κέντρο της Χαλκίδας (στη Δροσιά, τη στεριανή μεριά της πόλης).

Η οικογενειακή

επιχείρηση δεν είναι άλλη από τη μικροζυθοποιία Ελιξη, που κατάφερε με καλές κινήσεις και επιλογές να σταθεί στα πόδια της και να προσφέρει ποιοτικά προϊόντα που βρήκαν ανταπόκριση στην αγορά (εντός και εκτός Ελλάδος). Σήμερα, έχει δύο βασικές σειρές -τις Delphi και Marea-, παράγει μπίρες για τρίτους και έχει μια ικανοποιητική εξαγωγική παρουσία και δράση.

Αλλά ας πάρουμε τα πράγματα με τη σειρά. Ο Κωνσταντίνος Αβραμίδης γεννήθηκε το 1991 και μεγάλωσε στην Αθήνα. Στα 18 του πήγε στην Αγγλία, όπου σπούδασε στο University of York (με πρώτο πτυχίο στα Μαθηματικά και μεταπτυχιακό στο Mathematical Finance). Παράλληλα με τις σπουδές του στο προπτυχιακό επίπεδο τα καλοκαίρια δούλευε ως broker στη ναυτιλιακή ACA στον Πειραιά. Στα τέλη του 2013, αφού τελείωσε το μεταπτυχιακό του, πήγε στρατό και μετά την ολοκλήρωση της θητείας του έπιασε μια κανονική δουλειά στη ναυτιλιακή Athenian Sea Carriers.

Η μικροζυθοποιία Ελιξη γεννήθηκε το 2013 στην περιοχή της Δροσιάς Χαλκίδος. Τα ιδρυτικά μέλη ήταν οι γονείς του, ο Παντελής και η Κωνσταντία, μαζί με τον Γιώργο Κωστόπουλο. Οπως λέει ο ίδιος, «παρότι η δουλειά μου ήταν άλλη, είχα ενεργή συμμετοχή στο branding και στην επιλογή των κωδικών που παρήγε η εταιρεία, ενώ στον ελεύθερο χρόνο μου βοηθούσα κυρίως στο κομμάτι των εκθέσεων και τα Σαββατοκύριακα στην παραγωγή. Από την άνοιξη του 2015 η δομή της εταιρείας άλλαξε, με τον Γιώργο να αποχωρεί και εμένα να παίρνω τη θέση του, αφήνοντας τη δουλειά μου στα ναυτιλιακά για να αναλάβω το εμπορικό κομμάτι της εταιρείας, ένα project δύσκολο αλλά ταυτόχρονα και πολύ γοητευτικό».

Το κλασικό μαθηματικό μυαλό οργανώνει τα δεδομένα και μας παραδίδει έναν μίνι απολογισμό για τα πεπραγμένα της επιχείρησης τα δύο πρώτα χρόνια: «Πρόκειται για μια κλασική οικογενειακή επιχείρηση, κι εγώ ασχολιόμουν με τη διανομή, το ζυθοποιείο (εμφιάλωση, ετικέτες κ.λπ.), την επικοινωνία με τους προμηθευτές, τα social media, ενώ παράλληλα παρακολουθούσα και εκπαιδευόμουν από τους πωλητές που είχαμε και γνώριζα το πελατολόγιο με ταξίδια. Τέλος, είχα και την ευθύνη για το mail marketing για πελάτες στο εξωτερικό».

Ο Κωνσταντίνος δίνει κατόπιν το στίγμα της διαδρομής από το καλοκαίρι του 2016 έως σήμερα: «Δεν διαθέτουμε πια πωλητές, έχω αναλάβει εξ ολοκλήρου το κομμάτι των πωλήσεων σε Ελλάδα και εξωτερικό - υπάρχει προσωπική σχέση με το πελατολόγιο όσο γίνεται (καλύτερη στόχευση πελατών, μεγαλύτερο rate επιτυχίας τοποθέτησης). Επίσης υπάρχει αλλαγή στρατηγικής στο κομμάτι της εμπορικής πολιτικής (ετήσια άνοδος των πωλήσεων 40%). Ως εταιρεία έχουμε νέους κωδικούς (Marea Blonde, Delphi Dark, Limited Edition Triple) και αύξηση τοποθετήσεων στα βαρέλια. Μέσα σε δύο χρόνια έχουμε κάνει άνοιγμα σε 6 νέες αγορές (από 5% στο 16% του τζίρου) και καταφέραμε να επιτύχουμε καλύτερους όρους στις συμφωνίες με τους προμηθευτές του εξωτερικού, κάτι που δεν είναι και εύκολο λόγω της καχυποψίας προς τις μικρές ελληνικές επιχειρήσεις».

Σήμερα, οι βασικές σειρές της εταιρείας είναι:

■ Η Delphi Beer Series, δημιούργημα των γονιών του Κωνσταντίνου, αναπτύσσεται με τη λογική της εκλεπτυσμένης γεύσης και αρωμάτων, με γαστρονομικό χαρακτήρα, μεσογειακό ταμπεραμέντο και φινετσάτη minimal συσκευασία. Αποτελείται από τις Delphi Pilsner και Delphi Dark.

■ Η Marea Beer Series, δημιούργημα του Κωνσταντίνου, διαθέτει πολύ πιο νεανικό και artistic χαρακτήρα, με δυνατές γεύσεις, αρώματα και ετικέτες εμπνευσμένες από τα comics και την urban κουλτούρα του street art. Αποτελείται από τις Marea Ale και Marea Blonde.

Οπως επισημαίνει ο ίδιος ο Κωνσταντίνος, «φέτος κλείνουμε αισίως τον πέμπτο χρόνο λειτουργίας έχοντας επιτύχει μια σταθερή άνοδο με τα brands μας Delphi Beer και Marea Beer, ενώ αναπόσπαστο κομμάτι της παραγωγής αποτελούν οι ειδικές συμφωνίες που έχουμε κάνει με εμπορικές εταιρείες για τις σειρές Kirki Beers, Alexander (Unibrau) και Noble Men. Ταυτόχρονα η διανομή μας έχει φτάσει σε όλους τους νομούς της χώρας, καθώς και σε 9 χώρες του εξωτερικού, από τον Καναδά έως τη Σιγκαπούρη και τη Νότια Κορέα. Επιπλέον, φέτος πήραμε και δύο παγκόσμια βραβεία για τις Delphi Dark (Χρυσό Βραβείο) και Delphi Pils (Χάλκινο Βραβείο) στην κατηγορία τους, απόδειξη ότι οι μπίρες μας είναι παγκοσμίου επιπέδου».

Ελληνικές παθογένειες

Ο συνομιλητής μου δεν παραλείπει να σημειώσει και τις παθογένειες της ελληνικής αγοράς: διανομή (κακές συνθήκες μεταφοράς και φύλαξης για premium προϊόντα, μονοπωλιακές τακτικές των τριών μεγάλων παικτών, συμφωνίες αποκλειστικής διάθεσης με τελικά σημεία), τεράστια γραφειοκρατία στο κομμάτι της παραγωγής (τελωνεία, χημεία), έλλειψη σύγχρονης νομοθεσίας (η παραγωγή ζύθου στηρίζεται σε βασιλικό διάταγμα του 1922!), εισαγόμενη μπίρα, πρακτικές παραπλανητικού marketing από τους «μεγάλους» με αποτέλεσμα τη σύγχυση του καταναλωτή (αποτελεί κίνδυνο συνολικής απαξίωσης μιας τεράστιας προσπάθειας), έλλειψη κουλτούρας στην μπίρα (κυρίως από τους επαγγελματίες - ο καταναλωτής αν δεν βρίσκει δεν μαθαίνει), χαμηλή κατά κεφαλή κατανάλωση (η δεύτερη μικρότερη στην Ευρώπη), απουσία της ελληνικής μικροζυθοποιίας από τις μεγάλες τουριστικές αγορές - «εσείς όταν πάτε σε μια ξένη χώρα δεν θέλετε να δοκιμάσετε τα τοπικά προϊόντα;» αναρωτήθηκε.

Πέρα όμως από τις παθογένειες υπάρχουν και ορισμένα αισιόδοξα μηνύματα για τη διαμόρφωση των τάσεων που αλλάζουν το τοπίο. Εχουμε και σημειώνουμε: αύξηση πωλήσεων στα premium προϊόντα και γενικότερη εξειδίκευση των bars, ενίσχυση της τάσης για στροφή στο ελληνικό προϊόν με την προϋπόθεση ότι ανταγωνίζεται ποιοτικά το εισαγόμενο (όπως συνέβη με τα επιτυχημένα Grace Gin, Roots, Three Cents κ.ά.), τα πολλά νέα μικροζυθοποιεία σε όλη την επικράτεια (craft beer awareness), η επικέντρωση του ενδιαφέροντος σε απαστερίωτες και αφιλτράριστες μπίρες (φρέσκα προϊόντα γεμάτα γεύσεις και αρώματα), η μύηση του καταναλωτή σε νέα είδη μπίρας, αλλά και τα θετικά βήματα προς την εκπαίδευσή του (σεμινάρια, εκθέσεις, φεστιβάλ). Για το τέλος κράτησε ένα σχόλιο: «Ελπίζω ότι το παγκόσμιο κίνημα της craft μπίρας, που έφτασε και στη χώρα μας, θα επιζήσει, διότι οι προσπάθειες που γίνονται είναι παγκοσμίου επιπέδου και αξίζει να πετύχουν. Σοβαρότητα, υπομονή και επιμονή, λοιπόν, γιατί εμείς πήραμε τον δύσκολο δρόμο, παίζουμε το long game που λένε και οι Αμερικάνοι, και η επιτυχία είναι μονόδρομος!».