Η αρχή της συνήθειας η βάση για επιτυχημένες πωλήσεις
Του Θωμά Σλάμαρη*, ιδρυτή του οργανισμού iwant2help
Αυτή η αρχή θα μπορούσε να ονομαστεί και «αρχή της συνήθειας», καθώς βασίζεται στην τάση που έχουμε όλοι να μην αλλάζουμε εύκολα συνήθειες. Αυτή η ανθρώπινη συμπεριφορά αποτελεί τη βάση για τις προσπάθειες πώλησης, όταν οι πωλητές μας προτείνουν να δοκιμάσουμε κάτι για κάποιο διάστημα και συχνά χωρίς κόστος.
Αν θέλετε να αυξήσετε τις πιθανότητες να κλείσετε μια πώληση, θα ήταν καλό να έχετε τη δυνατότητα να προσφέρετε είτε κάποιο δείγμα δωρεάν είτε κάποιο διάστημα χρήσης (αν πρόκειται για υπηρεσία) χωρίς χρέωση.
Μια τέτοια
Το πιο σημαντικό όμως είναι πως δίνει τη δυνατότητα στον υποψήφιο πελάτη να νιώσει πραγματικά τι μπορείτε να προσφέρετε, να «μάθει» πώς λειτουργεί και ποια είναι τα οφέλη της υπηρεσίας ή του προϊόντος που προτείνετε.
Αν μάλιστα η δοκιμή διαρκέσει για σημαντικό διάστημα, τότε οι πιθανότητες να αρχίσει να συνηθίζει ο υποψήφιος το προϊόν ή την υπηρεσία αυξάνονται, δημιουργώντας μια συνήθεια που αργότερα θα είναι διατεθειμένος να πληρώσει για να συνεχίσει να την έχει.
Πάνω σε αυτή την αρχή βασίζονται όλα τα «δείγματα δωρεάν», τα «try for free» και τα «free editions» υπηρεσιών ή προϊόντων.
Είναι απόλυτα θεμιτή μέθοδος, γιατί μόνο έτσι ο υποψήφιος μπορεί να διαπιστώσει σε αληθινές συνθήκες τι θα κερδίσει από την απόκτηση του προϊόντος ή της υπηρεσίας.
Αν είστε λοιπόν:
Πωλητής προϊόντων λιανικής, εξετάστε τη δυνατότητα να προσφέρετε δοκιμαστικά μια ποσότητα των προϊόντων σας, αλλά φροντίστε να είστε σε συνεχή επαφή με τους υποψήφιους κατά τη διάρκεια της δοκιμής. Κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου, δώστε τους πολλές φορές τη δυνατότητα να το αποκτήσουν σε μεγαλύτερες ποσότητες και εξαντλήστε τις προσφορές σας.Πωλητής υπηρεσιών που μπορούν να έχουν μια περίοδο χάριτος, δώστε όσο το δυνατόν μεγαλύτερη περίοδο δωρεάν χρήσης, ακόμα και αν έχει περιορισμούς. Και πάλι, προσφέρετε πολλές φορές τη δυνατότητα της αγοράς κατά την περίοδο χάριτος και κρατήστε συνεχή επαφή με τον υποψήφιο. Σιγουρευτείτε ότι πράγματι το δοκίμασε και μάθετε τις εντυπώσεις του.Με την αρχή της συνέπειας/συνήθειας, οι πιθανότητες πώλησης συνήθως αυξάνονται τουλάχιστον κατά 50% σε «ζεστούς» πελάτες, αρκεί να υπάρχει συνεχής επαφή και υποστήριξη από τον πωλητή.
*Ο Θωμάς Σλάμαρης έχει ιδρύσει το 2013 το iwant2help, έναν οργανισμό αφιερωμένο στην εκπαίδευση πωλητών, στο business coaching για επιχειρηματίες και στελέχη αλλά και στον ψηφιακό μετασχηματισμό των μικρομεσαίων επιχειρήσεων. Από το 2015 είναι Authorized Partner της Zoho Corp και συνεργάζεται με εταιρείες από κλάδους όπως ο τουρισμός, οι ασφαλίσεις, το εμπόριο κ.α. σε θέματα ψηφιακού μετασχηματισμού.
- Δημοφιλέστερες Ειδήσεις Κατηγορίας Οικονομία
- Σταθερά σε ανοδική τροχιά το Bitcoin-Ο στόχος για...τα $100.000
- Oι 35 καλύτερες παραλίες της Ελλάδας σύμφωνα με τους βρετανικούς Times
- Πρέσινγκ από τον «κύκλο» Κασσελάκη για να μπει στη Βουλή
- Διεθνής κατακραυγή μετά τον πολύνεκρο βομβαρδισμό του Ισραήλ σε σχολείο στη Λωρίδα της Γάζας
- Εγκρίθηκε η Σύμβαση των Ηνωμένων Εθνών κατά της εγκληματικότητας στον κυβερνοχώρο
- ΗΠΑ: Προβάδισμα της Χάρις έναντι του Τραμπ σε τρεις αμφίρροπες Πολιτείες
- Στροφή των Ευρωπαίων καταναλωτών για αγορά μεταχειρισμένων ηλεκτρικών αυτοκινήτων
- Βrain gain: Το προφίλ των Ελλήνων του εξωτερικού που επιθυμούν να επιστρέψουν στην Ελλάδα
- Ουκρανική προέλαση στη Ρωσία: Η ζαριά του «σοβιετικού» στρατηγού και οι πίσω σκέψεις στο μυαλό του Ζελένσκι
- Ελεύθεροι επαγγελματίες: Τα σενάρια και οι αλλαγές που έρχονται στον τρόπο φορολόγησης
- Δημοφιλέστερες Ειδήσεις Emea.gr
- ΗΠΑ: Προβάδισμα της Χάρις έναντι του Τραμπ σε τρεις αμφίρροπες Πολιτείες
- Ελεύθεροι επαγγελματίες: Προ των πυλών αλλαγές στον τεκμαρτό τρόπο φορολόγησης
- Ποιο είναι το προφίλ των Ελλήνων που επιθυμούν να επιστρέψουν στα πάτρια εδάφη
- Θανάσης Λασκούδης: Η ψηφιακή μας ζωή έχει κλιματικό αποτύπωμα – Η αλήθεια για τα «σκουπίδια» των δεδομένων
- Η αρχή της συνήθειας η βάση για επιτυχημένες πωλήσεις
- Διυπουργική σύσκεψη για την επικινδυνότητα εκδήλωσης πυρκαγιών
- Τελευταία Νέα Emea.gr
- Η αρχή της συνήθειας η βάση για επιτυχημένες πωλήσεις
- Διυπουργική σύσκεψη για την επικινδυνότητα εκδήλωσης πυρκαγιών
- Θανάσης Λασκούδης: Η ψηφιακή μας ζωή έχει κλιματικό αποτύπωμα – Η αλήθεια για τα «σκουπίδια» των δεδομένων
- Ποιο είναι το προφίλ των Ελλήνων που επιθυμούν να επιστρέψουν στα πάτρια εδάφη
- Ελεύθεροι επαγγελματίες: Προ των πυλών αλλαγές στον τεκμαρτό τρόπο φορολόγησης
- ΗΠΑ: Προβάδισμα της Χάρις έναντι του Τραμπ σε τρεις αμφίρροπες Πολιτείες
- Σε τροχιά ισχυρής κερδοφορίας οι τράπεζες- Αύξηση κερδών 25% στο πρώτο εξάμηνο
- Ισχυρό αποτύπωμα και στην έρευνα και παραγωγή υδρογονανθράκων από τον Όμιλο ΕΛ.ΠΕ.
- Γιάννης Διονάτος: Το… φάρμακο για την ακρίβεια κρύβεται στην αύξηση του μέσου μισθού!
- Βραζιλία: Τριήμερο εθνικό πένθος για το πολύνεκρο αεροπορικό δυστύχημα
- Τελευταία Νέα Κατηγορίας Οικονομία
- ΣΥΡΙΖΑ: Νέο μέτωπο στον ΣΥΡΙΖΑ για την έδρα του Επικρατείας - Ποιοι βρίσκονται πριν τον Στ. Κασσελάκη στη λίστα και κρατούν το κλειδί των εξελίξεων
- Φωτιά σε δασική έκταση στις Φιλιάτες Θεσπρωτίας
- Με βορειοκορεατικό πύραυλο χτύπησε ο Πούτιν στο Κίεβο - Νεκρός ένας 35χρονος πατέρας και ο 4χρονος γιος του
- Η επίθεση στο Κουρσκ στοχεύει να "αποσταθεροποιήσει" τη Ρωσία, δηλώνει κορυφαίος αξιωματούχος του Κιέβου
- Eπίσκεψη του Υπουργού Μετανάστευσης & Ασύλου Ν. Παναγιωτόπουλου στα Ιωάννινα
- Ουκρανία: Η εισβολή στοχεύει να "αποσταθεροποιήσει" τη Ρωσία
- Νέες ταυτότητες: Ποιες είναι οι αλλαγές στο σύστημα των ραντεβού – Τι είναι ο Προσωπικός Αριθμός
- Απολογισμός Στ. Κασσελάκη: Το παρασκήνιο της ανάδειξής του στην ηγεσία του ΣΥΡΙΖΑ και τα λόγια του Αλ. Τσίπρα
- Ευάγγελος Μυτιληναίος: Η απόφαση για αλλαγή ονόματος και η εισαγωγή στο Χρηματιστήριο του Λονδίνου
- Εγκρίθηκε η Σύμβαση των Ηνωμένων Εθνών κατά της εγκληματικότητας στον κυβερνοχώρο
