Η τέχνη της διαπραγμάτευσης- Τα μυστικά που πρέπει να ξέρεις!

Έχετε αναρωτηθεί ποτέ ποιος είναι ο ρόλος που παίζουν οι διαπραγματεύσεις στο αν τελικά θα αποκτήσετε αυτά που θέλετε στη ζωή; Αν  όχι, ήρθε η ώρα να το κάνετε. Ας γνωρίσουμε την τέχνη της διαπραγμάτευσης.

Οι περισσότεροι έχουν στο μυαλό τους τις διαπραγματεύσεις ως μία ικανότητα που αφορά στην επαγγελματική μας ανέλιξη, στο κλείσιμο συμφωνιών κ.λπ. Και αυτό είναι αλήθεια! Στην πραγματικότητα, όμως, οι διαπραγματεύσεις είναι μία ικανότητα-κλειδί για να κερδίζουμε αυτά που θέλουμε σε πολλές πτυχές της ζωής μας. Πού θα πάμε διακοπές με το/η σύντροφό μας, αν θα αλλάξουμε ωράριο με το/την

συνάδελφό μας την Παρασκευή που θέλουμε να φύγουμε νωρίτερα, που θα βγούμε με φίλους; Στη ζωή διαπραγματευόμαστε πολύ πιο συχνά από ό,τι πιστεύουμε! 

Πώς μπορούμε, λοιπόν, να φέρουμε τις πιθανότητες με το μέρος μας σε μία διαπραγμάτευση και να αποκτήσουμε προβάδισμα στην προσωπική και επαγγελματική μας ζωή;

Η Εύη Ξυραφά, σύμβουλος προσωπικής ανάπτυξης και εκπαιδεύτρια, απαντάει στις ερωτήσεις μας και μοιράζεται μαζί μας μερικά από τα μυστικά των διαπραγματεύσεων.

Η τέχνη της διαπραγμάτευσης

Πόση σημασία έχει το ποιος μιλάει πρώτος όταν μιλάμε για διαπραγματεύσεις;

Το ότι αυτός που μιλάει πρώτος σε μία διαπραγμάτευση αποκτά και το προβάδισμα είναι μύθος. Στην πραγματικότητα, το προβάδισμα το έχει αυτός που έχει ξεκάθαρα θέλω και ξεκάθαρα όρια. Με άλλα λόγια, αυτός που γνωρίζει με σιγουριά τι θα ήθελε να κερδίσει σε ένα ιδανικό σενάριο, τι είναι σημαντικό και τι είναι λιγότερο σημαντικό για αυτόν/ήν και μέχρι ποιο σημείο μπορεί να συμβιβαστεί.

Συνήθως, αυτός που μιλάει πρώτος είναι καλύτερα προετοιμασμένος και για αυτό τείνουμε να πιστεύουμε ότι έχει και το προβάδισμα. Αυτό που εμπεριέχει κάποια αλήθεια, επίσης, είναι ότι αυτός που μιλάει πρώτος μπορεί να θέσει εξαρχής κάποια νέα οπτική, μπορεί να κάνει, για παράδειγμα, μια πρόταση που ο άλλος δεν είχε σκεφτεί και να αιφνιδιάζει την άλλη πλευρά, αλλά αυτό δεν είναι απαραίτητα κακό!

Η δημιουργικότητα έχει χώρο στις διαπραγματεύσεις και είναι καλό να λαμβάνουμε υπόψιν και εναλλακτικές “έξω από το κουτί”. Μπορεί κάποιος να μας προτείνει κάτι που δεν ξέραμε ότι θέλαμε. Θέλει προετοιμασία, αλλά και ανοιχτό μυαλό!

Freepik

Πώς προετοιμάζω ψυχολογικά τον εαυτό μου για μια σημαντική διαπραγμάτευση;

Με πολλούς τρόπους είναι η απάντηση. Πρώτα από όλα θέλει θετική σκέψη. Δε μπορώ να μπω σε μία διαπραγμάτευση και να σκέφτομαι ότι θα τη χάσω. Επηρεάζει πολλά πράγματα: Τον τρόπο που θα σταθώ, τη γλώσσα του σώματός μου, το πόσο εύκολα θα υποχωρήσω. Η θετική σκέψη είναι “το Α στην αλφαβήτα” για πολλές δεξιότητες ζωής και οι διαπραγματεύσεις είναι μία από αυτές.

Επιπλέον, χρειάζεται ξεκάθαρο στόχο. Για να προετοιμαστούμε για μία διαπραγμάτευση πρέπει να έχουμε στο μυαλό μας 3 σενάρια: best case scenario, middle case scenario και worst case scenario.

Το best case scenario είναι το τι θέλω ιδανικά. Το middle case scenario είναι πιο ρεαλιστικό, το σενάριο που με ικανοποιεί αρκετά, αλλά περιλαμβάνει και κάποιες υποχωρήσεις. Τέλος, το worst case scenario είναι κόκκινη γραμμή, μέχρι εκεί είμαι διατεθειμένος να συμβιβαστώ, είναι το λιγότερο που μπορώ να δεχθώ για να προχωρήσω σε συμφωνία. Κανονικά δεν πρέπει να πέφτω κάτω από το worst case scenario, αν το κάνω μετά πάμε σε σχέσεις που δεν είναι ισότιμες, ενδεχομένως να νιώσω αδικία κ,λπ.

Είναι επομένως πολύ σημαντικό να τα έχω προετοιμάσει όλα αυτά. Αυτή η διαδικασία αφαιρεί και άγχος, αν ξέρω και τι θέλω και τι δεν είμαι διατεθειμένος να χάσω, δε νιώθω ότι μπορεί να με εκμεταλλευτούν.

Καλό είναι, επίσης, να έχουμε σκεφτεί και εναλλακτικές όπως είπα και πριν, Έτοιμες προτάσεις, δημιουργικές λύσεις, όλα αυτά βοηθάνε. Ας πούμε ότι ένας επιχειρηματίας διαπραγματεύεται την τιμή για μία συμφωνία με έναν προμηθευτή, μήπως μπορεί να δώσει κάποιο άλλο αντάλλαγμα για να κερδίσει έκπτωση, να δώσει π.χ. δωρεάν προβολή ή να τον συστήσει κάπου άλλου;

Αντίστοιχα και στην προσωπική μας ζωή, αν εγώ θέλω βουνό και ο σύντροφός μου θάλασσα για τις διακοπές, μήπως συνδυάζονται; Μήπως λίγες μέρες εδώ, λίγες εκεί; Μήπως ναι στο βουνό, αλλά θα πάμε και δύο Σαβατοκύριακα στη θάλασσα; Δε θέλει, δηλαδή, σκέψη άσπρο ή μαύρο στη διάρκεια και της προετοιμασίας και της διαπραγμάτευσης, θέλει να σκεφτόμαστε και το γκρι!

Γενικά υπάρχουν ικανότητες που είναι προϋπόθεση για να είμαστε αποτελεσματικοί στις διαπραγματεύσεις: η θετική σκέψη, η επικοινωνία και κυρίως η ενεργητική ακρόαση, η αυτοπεποίθηση. η διεκδικητικότητα; Να ζητάω αυτό που θέλω, να ξέρω να λέω όχι κ.λπ.

Ποια συχνά λάθη πρέπει να αποφύγω;

Θα έλεγα το να μην ξέρω τι θέλω είναι το συχνότερο. Να είμαι απροετοίμαστος δηλαδή στο τι θα με ικανοποιούσε ως αποτέλεσμα της διαπραγμάτευσης.

Αντίστοιχα, κάποιοι μπαίνουν με ηττοπάθεια, μπαίνουν από τη θέση αυτού που οφείλει να συμβιβαστεί περισσότερο. Αυτό συμβαίνει συχνά στις συνεντεύξεις για εργασία. Θεωρούν οι υποψήφιοι εργαζόμενοι ότι δεν πρέπει να διαπραγματευτούν το best case scenario γιατί θα τους κακοχαρακτηρίσουν οπότε μπαίνουν εξαρχής με το middle case και ενδεχομένως να χάνουν εκεί. Αν έχουν επιχειρήματα να στηρίξουν γιατί αξίζουν π.χ. έναν καλύτερο μισθό έχει νόημα να το διαπραγματευτούν και αν αυτό δε γίνει δεκτό, τότε να πάνε στο επόμενο σενάριο.

Στις διαπραγματεύσεις και το αντίθετο είναι λάθος. Να μην κάνεις καμία υποχώρηση. Κινδυνεύεις και να χάσεις την όποια συμφωνία, αλλά κι αν την κλείσεις είναι πιο εύθραυστη, γιατί μπορεί να έχει δυσαρεστηθεί η άλλη πλευρά. 

Pexels

Πώς καταλαβαίνω ότι έχει έρθει η στιγμή που πρέπει να υποχωρήσω;

Με ενεργητική ακρόαση μπορούμε να καταλάβουμε αν κάτι είναι κόκκινη γραμμή για την άλλη πλευρά. Πρέπει να ακούμε προσεκτικά και να παρατηρούμε. Μπορεί κάποιος να πει ευθέως ότι αυτά είναι τα όριά του, μπορεί, όμως, να το δείξει στη γλώσσα του σώματος. Οι ερωτήσεις γενικά βοηθάνε πολύ: Με αυτό το σενάριο θα είσαι ικανοποιημένος; Υπάρχει κάτι σε αυτήν την πρόταση που σε προβληματίζει; 

Πώς θα με βοηθήσει η γλώσσα του σώματος σε μια αποτελεσματική διαπραγμάτευση;

Παίζει πολύ σημαντικό ρόλο στην επικοινωνία γενικότερα, αλλά και στις διαπραγματεύσεις, ακόμα περισσότερο. Καταρχάς η γλώσσα του σώματος επηρεάζει το πώς αισθανόμαστε. Οι στάσεις υψηλής δύναμης, όπως η ίσια πλάτη ή το χαμόγελο έχει αποδειχθεί με έρευνες ότι επηρεάζουν τη διάθεσή μας, πέρα από το πώς φαινόμαστε στους άλλους. Αντίστοιχα στάσεις χαμηλής δύναμης όπως οι σκυφτοί ώμοι μας αφαιρούν αυτοπεποίθηση.

Επιπλέον, έχει σημασία να έχουμε ανοιχτή γλώσσα σώματος προς τον άλλο, να δείχνουμε εμπιστοσύνη, γιατί αυτό ενθαρρύνει τους άλλους να μας εμπιστευτούν κι αυτοί.

Πέρα από τη δική μας γλώσσα σώματος, έχει μεγάλη αξία να παρατηρήσουμε και τη γλώσσα σώματος των άλλων. Ασύμμετρες εκφράσεις, για παράδειγμα ένα χαμόγελο που είναι στραβό, δείχνει ότι κάτι από αυτά που λέμε δημιουργεί σύγχυση ή δυσαρέσκεια ενδεχομένως. Επίσης, αν ο άλλος «κλειστεί» ξαφνικά, σταυρώσει τα χέρια, μαζευτεί, μπορεί να σημαίνει ότι είναι λιγότερο δεκτικός.

Bio Εύη Ξυραφά

Σύμβουλος προσωπικής ανάπτυξης και εκπαιδεύτρια Ανθρώπινου Δυναμικού σε θέματα HR και Επικοινωνίας. Δημιουργός του Believe In You, που διοργανώνει σεμινάρια προσωπικής και επαγγελματικής ανάπτυξης για το ευρύ κοινό.

Τηλέφωνα επικοινωνίας: 2106128281, 6974781051Website: http://www.believeinyou.gr/Email: [email protected]: https://www.facebook.com/BelieveInYou.grSkype: evi_xyrafaΒιβλίο: “Θέλω Πιστεύω Μπορώ: Τα 3 κλειδιά της ζωής”

Αν ενδιαφέρεστε για ατομικές συναντήσεις coaching από κοντά, τηλεφωνικά ή μέσω skype, επικοινωνήστε μαζί μου. Θα χαρώ να σας βοηθήσω σε κάθε βήμα!

Διάβασε πρώτος όλα τα θέματα του iPop.gr στο Google News 

Το άρθρο Η τέχνη της διαπραγμάτευσης- Τα μυστικά που πρέπει να ξέρεις! εμφανίζεται στο iPop.