Το χωράφι του παραγωγού προσφέρει πλεονεκτήματα στον ελληνικό τουρισμό

του Γιώργου Κατσουράνη*

Αναμφισβήτητα, ο πλέον σημαντικός κλάδος στη χώρα μας στην παρούσα φάση είναι ο τουρισμός. Συνεισφέροντας άμεσα το 7,5% του ΑΕΠ της χώρας το 2016, αναμένεται να συνεχίσει να αυξάνεται τα επόμενα χρόνια, αγγίζοντας το 2027, σε μια δεκαετία από σήμερα, το 9,6% του ΑΕΠ, με βάση τις εκτιμήσεις που περιλαμβάνονται στην ετήσια έκθεση του World Travel

& Tourism Council για το 2017. Σύμφωνα με τα στοιχεία της έκθεσης, πέρα από την άμεση συνεισφορά, η έμμεση άγγιξε το 2016 το 18,6% του ΑΕΠ. Η επιρροή αυτή σχετίζεται με τη χρήση προϊόντων και υπηρεσιών απαραίτητων για την εξυπηρέτηση του κλάδου, την κατανάλωση που προκαλείται από τους επισκέπτες, τις επενδύσεις που σχετίζονται με τον τουρισμό, αλλά και τις δημόσιες δαπάνες.

Λαμβάνοντας υπόψη τα παραπάνω, φαίνεται ότι στη χώρα μας, η συνολική συνεισφορά του τουρισμού στο ΑΕΠ είναι σχεδόν 2,5 φορές μεγαλύτερη από την άμεση συνεισφορά. Το μέγεθος αυτό είναι ενδεικτικό της συσχέτισης που έχει ο τουρισμός με την ώθηση της εγχώριας οικονομικής ανάπτυξης. Συνεπώς, η μεγιστοποίηση αυτού του πολλαπλασιαστή επηρεάζοντας τόσο τις επενδύσεις, όσο και την αλυσίδα αξίας που συνδέεται με τον τουρισμό είναι ένα από τα στοιχήματα που οφείλουμε να ποντάρουμε.

Παράλληλα, ο τουρισμός υφίσταται έναν σημαντικό μετασχηματισμό τα τελευταία χρόνια, καθώς καταγράφεται μια σημαντική μετατόπιση, ιδιαίτερα των πιο εύπορων στρωμάτων σε ένα διαφορετικό μοντέλο τουρισμού, όπου η συνολική εμπειρία από το ταξίδι αποκτά ιδιαίτερη σημασία και ανάγεται σε βασικό στοιχείο επιλογής του προορισμού. Μάλιστα, η ίδια ακριβώς τάση φαίνεται να εγκαθιδρύεται πλέον και στη νέα γενιά πακέτων “all inclusive”, που συνεχίζουν να αποτελούν μία από τις πλέον διαδεδομένες επιλογές για τους επισκέπτες και στη χώρα μας.

Ολοένα και περισσότερο, οι διάσημοι προορισμοί στον κόσμο, στους οποίους περιλαμβάνεται και η Ελλάδα, επενδύουν στο σχεδιασμό και την υλοποίηση ολοκληρωμένων στρατηγικών σχεδίων μετασχηματισμού του μοντέλου ανάπτυξης του τουριστικού τους προϊόντος, ώστε να συμπεριλαμβάνουν στα προσφερόμενα πακέτα ολοκληρωμένες εμπειρίες για τον επισκέπτη.

Η ανάγκη ανάδειξης του γαστρονομικού τουρισμού

Βασικό συστατικό αυτού του πολιτιστικού μείγματος, αποτελεί η γαστρονομία. Ο λεγόμενος γαστρονομικός τουρισμός αρχίζει να σχηματοποιείται και στην Ελλάδα και να συγκροτεί έναν πολλά υποσχόμενο πυλώνα τουριστικής ανάπτυξης. Και αυτό γιατί, η γαστρονομία, όταν βασίζεται σε ντόπια υλικά και παραδοσιακές μεθόδους παρασκευής, μπορεί από μόνη της να αποτελέσει επαρκή λόγο για να επισκεφθεί κάποιος μια ξένη χώρα.

Σε αυτή τη σημαντική προσπάθεια πρέπει να συνεισφέρουν αρκετοί συμμέτοχοι, που ο καθένας καλείται να διαχειριστεί σημαντικές προκλήσεις:

⦁ Οι επιχειρηματίες / ιδιοκτήτες των καταλυμάτων και των εστιατορίων καλούνται να προσφέρουν ένα διαφοροποιημένο και ποιοτικά ανώτερο προϊόν στον επισκέπτη, διατηρώντας όμως τα κόστη σε ιδιαίτερα χαμηλά επίπεδα, ώστε να μην αλλοιωθεί το ήδη συρρικνωμένο περιθώριο κέρδους τους.
⦁ Οι chef καλούνται να εξασφαλίσουν σταθερή υψηλή ποιότητα, αλλά και επαρκή ποσότητα πρώτων υλών που θα παραδίδονται εγκαίρως και σε μορφή που τους εξυπηρετεί, διατηρώντας το κόστος σε λογικά επίπεδα.
⦁ Οι ντόπιοι παραγωγοί καλούνται να κατανοήσουν πλήρως τις ανάγκες των πελατών τους, να ευθυγραμμίσουν την παραγωγική τους διαδικασία και να συμπιέσουν τα κόστη τους ώστε να είναι ανταγωνιστικοί.
⦁ Οι τοπικές αρχές, οφείλουν να προωθήσουν τα τοπικά προϊόντα και τις επιχειρήσεις, να συμβάλλουν στην αύξηση της απασχόλησης και να βελτιώσουν το brand του προορισμού.
⦁ Οι χονδρέμποροι και τα καταστήματα που πωλούν τυποποιημένα προϊόντα για ξενοδοχεία πρέπει να επαναπροσδιορίσουν την προστιθέμενη αξία που προσφέρουν προτάσσοντας ένα είδος «γαστρονομικού πατριωτισμού».
⦁ Τα χρηματοπιστωτικά ιδρύματα θα πρέπει να συμβάλλουν ενεργητικά στην υποστήριξη τέτοιων προσπαθειών, περιορίζοντας σημαντικά τους κινδύνους που απορρέουν από τις συναλλαγές ανάμεσα στους ντόπιους παραγωγούς και τους ιδιοκτήτες καταλυμάτων και εστιατορίων.

Μέχρι σήμερα έχουν καταγραφεί αρκετά πετυχημένα παραδείγματα στην Ελλάδα και τον κόσμο, τα οποία και μας έχουν δώσει σημαντικά μαθήματα για μελλοντικές παρεμβάσεις.

Περιπτώσεις, όπως αυτή των μαστιχοπαραγωγών στη Χίο, ή η μεγάλη επένδυση στην Κρητική διατροφή με την υιοθέτηση του σήματος «Κρήτη» και «Κρητική κουζίνα» από εστιατόρια, παραγωγούς, έμπορους ή η πρόσφατη απονομή του τίτλου «European Region of Gastronomy 2019» (Ευρωπαϊκή Περιφέρεια Γαστρονομίας 2019), που απονεμήθηκε στην Περιφέρεια Νοτίου Αιγαίου για τη συλλογική προσπάθεια 117 «εταίρων» για την ανάδειξη του γαστρονομικού πλούτου της περιοχής, μας κάνουν πλέον να είμαστε πιο οργανωμένοι και πιο αισιόδοξοι.

Ο κ. Γιώργος Κατσουράνης, Διευθύνων Σύμβουλος του Κέντρου Βιώσιμης Επιχειρηματικότητας Εξέλιξη Α.Ε.

Βέβαια, οι πλέον αντιπροσωπευτικές περιπτώσεις αρμονικού παντρέματος της γαστρονομίας με τον τουρισμό είναι τα αγροτουριστικά καταλύματα και τα πολυλειτουργικά αγροκτήματα, καθώς επιτυγχάνουν να προσφέρουν μια ολοκληρωμένη εμπειρία στον επισκέπτη, η οποία συνδυάζει τη διαμονή, την παροχή σίτισης με παραδοσιακά προϊόντα, τη διοργάνωση δραστηριοτήτων που σχετίζονται με την τοπική παράδοση και τη μεγιστοποίηση συνεργειών με τις τοπικές κοινωνίες.

Προϋποθέσεις για την επιτυχία

Τι πρέπει να προσέξουν όμως οι ντόπιοι παραγωγοί για να καταφέρουν να «μπουν στο κάδρο» των μελλοντικών πελατών τους και να κερδίσουν μια θέση στη λίστα των προτιμώμενων προμηθευτών των ξενοδοχείων και των εστιατορίων της περιοχής; Συγκεντρώσαμε λοιπόν εννέα σημεία προσοχής και παρουσιάζουμε πρακτικές που θα μπορούσαν να βοηθήσουν σε κάθε ένα από αυτά τα σημεία:

1. Μάθε καλά τον πελάτη σου. Διερεύνησε προσεκτικά την τοπική αγορά και εντόπισε τα καλύτερα ξενοδοχεία και εστιατόρια στην ευρύτερη περιοχή. Μάθε αν ψωνίζουν ντόπια προϊόντα. Αν ναι, από πού ψωνίζουν. Βοήθησε τους σεφ ή τους ιδιοκτήτες να ψωνίζουν πιο φρέσκα προϊόντα σε μικρότερες ποσότητες, προσχεδιάζοντας μαζί το σωστό χρονισμό στην παραγωγή. Σε περίπτωση πάλι που δεν ψωνίζουν από την ντόπια αγορά, ένας λαχανόκηπος στα μέτρα τους ίσως να τους πείσει να το ξανασκεφτούν.

2. Εντόπισε μοναδικά ή ανερχόμενα προϊόντα. Η λειτουργία ενός εξαιρετικού εστιατορίου μέσα ή έξω από ένα ξενοδοχείο είναι μια πολύ δύσκολη δουλειά. Κάθε εστιάτορας ψάχνει το «κάτι» που θα τον διαφοροποιήσει. Και εκεί μπορείς να προσθέσεις αξία εσύ. Ψάξε τριγύρω και εντόπισε ποια προϊόντα είναι σε σπανιότητα ή απουσιάζουν πλήρως από την τοπική αγορά. Ψάξε κάτι μοναδικό! Αν εσύ να διαφοροποιηθείς από τους υπόλοιπους παραγωγούς, θα βοηθήσεις και τους πελάτες σου να πετύχουν το ίδιο.

3. Συναντήσου με τους σεφ και τους εστιάτορες. Ένας εξαιρετικός τρόπος για να μπεις στην τοπική αγορά είναι να συμμετέχεις σε εκδηλώσεις ή σε δραστηριότητες, που συμμετέχουν συνήθως οι πελάτες σου. Δώσε λίγο από το χρόνο σου να βοηθήσεις ή πρόσφερε προϊόντα στις εκδηλώσεις αυτές και σύντομα θα μπορέσεις να αποτελείς μέρος αυτής της κοινότητας.

4. Επινόησε ένα σχέδιο. Κλείσε ραντεβού με τους πελάτες σου και πήγαινε στη συνάντηση προετοιμασμένος με ένα απλό σχέδιο δράσης και κάποιες ιδέες για το ποια προϊόντα θα μπορούσαν να τους διαφοροποιήσουν από τον ανταγωνισμό και γιατί. Αυτό απαιτεί μια μικρή έρευνα και προετοιμασία, αλλά σίγουρα θα σε κάνει να φανείς πολύ πιο επαγγελματίας και θα δημιουργήσει θετική προδιάθεση. Επίσης, χρειάζεται να χτίσεις ένα πρώτο επιχειρηματικό σχέδιο που θα σε βοηθήσει να στοχεύσεις καλύτερα και να επενδύσεις πιο αποδοτικά.

5. Διαφοροποιήσου συντηρητικά. Αν ξεκινάς τώρα, πρόσεξε! Διάλεξε λίγα και καλά προϊόντα και εξασφάλισε υψηλή ποιότητα στην παραγωγή. Η όλη λογική του να ξεκινάς σε μικρή κλίμακα, είναι να ακονίσεις τις ικανότητές σου και να κερδίσεις πολύτιμη εμπειρία πριν μπεις σε κάτι μεγαλύτερο. Πρέπει να είσαι έτοιμος να παράγεις περίπου 25% περισσότερο από κάθε προϊόν στην αρχή, ώστε να είσαι σίγουρος ότι θα μπορείς να καλύψεις τη ζήτηση αν η απόδοσή σου δεν είναι η αναμενόμενη.

6. Ξεκίνα με μικρά βήματα, κάνε άλματα μετά. Εστίασε στην αρχή σε έναν ή δύο πελάτες. Δούλεψε μαζί τους για μία – δύο σεζόν, ώστε να διορθώσεις όλα τα θέματα που θα ανακύψουν πριν επενδύσεις σημαντική ενέργεια και χρήμα. Οι εστιάτορες και οι σεφ έχουν τη φήμη άστατων και ανήσυχων επαγγελματιών. Αρχίζοντας λοιπόν συντηρητικά, μειώνεις σημαντικά τον κίνδυνο να «καείς» από αναξιόπιστους πελάτες.

7. Κάνε το διαδραστικά. Καλό θα είναι να εμπλέξεις τους ιδιοκτήτες, τους εστιάτορες και το προσωπικό τους σε αυτό που κάνεις, όσο το δυνατόν περισσότερο. Οργάνωσε μια μικρή γιορτή κατά τη φύτευση ή κατά τη συγκομιδή, κατά την οποία, οι πελάτες σου, οι σεφ και το προσωπικό τους θα μπορούν να επισκεφθούν το χωράφι σου, ώστε να δουν από κοντά τη διαδικασία της παραγωγής και τη φροντίδα που δίνεις στα προϊόντα που χρησιμοποιούν. Αν υπάρχει η δυνατότητα οργάνωσε ένα μικρό τραπέζι με τα προϊόντα σου μαγειρεμένα σε διάφορες συνταγές. Έτσι, και τη σχέση θα καλλιεργήσεις και θα αναδείξεις την ποιότητα των προϊόντων σου.

8. Χτίσε το brand σου. Κάνε όλα εκείνα τα βήματα που χρειάζεται για να διατηρήσεις τις επιτυχημένες συνεργασίες σου. Ζήτα συχνά ανατροφοδότηση, ζήτα και πρόσφερε τακτικά προτάσεις και ιδέες και καλλιέργησε την εικόνα σου ως καινοτόμου και αξιόπιστου συνεργάτη. Αξιοποίησε ενεργητικά τη γνώση και την εμπειρία και ενσωμάτωσε τα πλεονεκτήματά σου στο όνομα της εταιρείας σου. Αναζήτησε τον κατάλληλο σύμβουλο που θα σε βοηθήσει να δημιουργήσεις και να ενισχύσεις την εικόνα σου στην αγορά.

9. Ενημερώσου και εκπαιδεύσου. Βέβαια, πριν από όλα τα παραπάνω, η πρώτη και καθοριστική κίνηση που πρέπει να κάνεις, είναι να αναζητήσεις την κατάλληλη ενημέρωση και εκπαίδευση, που θα σε βοηθήσουν να χτίσεις τη στρατηγική σου και να κυνηγήσεις πιο συστηματικά τους στόχους σου. Το Κέντρο Βιώσιμης Επιχειρηματικότητας Εξέλιξη (www.excelixi.org) έχει αναπτύξει μια σειρά από εστιασμένα και πρακτικά σεμινάρια για την ενίσχυση των γνώσεων και των ικανοτήτων των παραγωγών σε θέματα επιχειρηματικότητας, εξωστρέφειας και ποιότητας, τα οποία και υλοποιεί σε όλη την Ελλάδα σε συνεργασία με εισηγητές, καταξιωμένους επαγγελματίες και συμβούλους. Μέσα από τα πρακτικά προγράμματα τις Εξέλιξης, μπορείς να μάθεις να σχεδιάζεις σωστά τα επόμενα βήματά σου, να χτίζεις ένα ολοκληρωμένο brand, να τα πακετάρεις και να τα κάνεις πιο ελκυστικά και πιο βολικά στη χρήση, να διαπραγματεύεσαι και να πουλάς καλύτερα τα προϊόντα σου.

Οι κατάλληλες κινήσεις με την κατάλληλη χρηματοδότηση

Οι τράπεζες καλούνται να διαδραματίσουν ένα σημαντικό ρόλο σε αυτή τη σύνδεση των ντόπιων παραγωγών και των ξενοδόχων και εστιατόρων.

Η Τράπεζα Πειραιώς, είναι η πρώτη, καθώς σε συνέχεια του επιτυχημένου καινοτόμου προγράμματος της Συμβολαιακής Γεωργίας & Κτηνοτροφίας, υλοποίησε το επόμενο βήμα της στην κατεύθυνση της ολιστικής προσέγγισης της αλυσίδας αξίας του αγροδιατροφικού τομέα, με το πρόγραμμα της Συμβολαιακής Τραπεζικής για ξενοδοχεία. Το διευρυμένο αυτό πρόγραμμα αφορά στη διευκόλυνση της προώθησης των προϊόντων του αγρο-διατροφικού κλάδου και ενισχύει χρηματοδοτικά τη σύνδεση μεταξύ των επιχειρήσεων που συμμετέχουν στο Πρόγραμμα «Συμβολαιακής Γεωργίας & Κτηνοτροφίας» και ξενοδοχειακών μονάδων.

Πρόκειται για χρηματοδότηση που συνδέεται τόσο με την παραγωγή όσο και με τη διανομή και πώληση των ελληνικών αγροτικών προϊόντων στους καταναλωτές. Πρακτικά, η Τράπεζα χρηματοδοτεί ξενοδοχειακές μονάδες για να προμηθευτούν επώνυμα πιστοποιημένα προϊόντα από επιχειρήσεις και συνεταιρισμούς ενταγμένους στο Πρόγραμμα Συμβολαιακής Γεωργίας – Κτηνοτροφίας.

Με τη Συμβολαιακή Τραπεζική επιτυγχάνεται η προβολή ποιοτικών προϊόντων των Ελλήνων παραγωγών, ενισχύεται ο εξαγωγικός προσανατολισμός της ελληνικής γεωργίας και οι τουρίστες απολαμβάνουν τα υψηλής ποιότητας τοπικά προϊόντα, με αποτέλεσμα να ισχυροποιούνται τα εμπορικά ονόματα των προϊόντων αυτών

Η πρώτη συνεργασία ξεκίνησε μεταξύ της κρητικής εταιρίας Terra Creta, μιας από τις πλέον σύγχρονες, καθετοποιημένες μονάδες τυποποίησης ελαιολάδου και του Ξενοδοχειακού Ομίλου “Ledra Hotel Sand Villas”. Ακολούθησε η συμφωνία των ξενοδοχειακών μονάδων Portes Beach Hotel και Anthemus Sea Beach Hotel & Spa με τον Αγροτικό Μελισσοκομικό Συνεταιρισμό Νικήτης Χαλκιδικής, που παράγει μέλι. Η τρίτη συμφωνία αφορά στη συνεργασία της ξενοδοχειακής μονάδας Sea Side Resort & Spa στην Κρήτη, με την κρητική τυροκομική εταιρεία Αφοί Καλογεράκη Α.Ε από την οποία η ξενοδοχειακή μονάδα προμηθεύεται, γαλακτοκομικά προϊόντα.

*Ο κ. Γιώργος Κατσουράνης είναι Διευθύνων Σύμβουλος του Κέντρου Βιώσιμης Επιχειρηματικότητας Εξέλιξη Α.Ε., μέλους του Ομίλου της Τράπεζας Πειραιώς