Τραπεζική… αλλιώς!

Ένα από τα ερωτήματα που απασχολούν τη διεθνή τραπεζική κοινότητα και δη έντονα, τον τελευταίο καιρό, έχει να κάνει με το πώς τα αναδυόμενα επιχειρηματικά μοντέλα δύναται να σχηματοποιήσουν, μετασχηματίσουν ή έστω να επιδράσουν καταλυτικά στην μελλοντική πορεία του Banking και των επιμέρους εκφάνσεών του κατά το εγγύς μέλλον.

Οι 7 στους 10 καταναλωτές σε πρόσφατη παγκόσμια μελέτη της ΕΥ για τραπεζικά θέματα, δήλωσαν πως θα επιθυμούσαν η τράπεζά τους να συνεργαστεί με τρίτους φορείς προκειμένου να τους προσφέρουν στοχευμένες υπηρεσίες, αναδεικνύοντας το κομμάτι του Seamless Integration.

Διαβάστε

εδώ την έκδοση της Business Voice του Σαββάτου

Σήμερα, σε διεθνές επίπεδο υπάρχουν τέσσερις βασικές κατηγορίες επιχειρηματικών τραπεζικών μοντέλων.

Πρόκειται για το Digital-Enabled Banking, όπου ένα χρηματοπιστωτικό ίδρυμα αναπτύσσει ψηφιακά προϊόντα και υπηρεσίες, που είναι Branded ως τράπεζα και σε συνεργασία μέσω των δικών της APIs, τα προσφέρει ως έχουν μέσω τρίτων.

Ακολουθεί το μοντέλο του Banking as a Service (BaaS), όπου επικρατεί η λογική της αξιοποίησης των APIs μιας τράπεζας, αναδεικνύονται ορισμένες δυνατότητες και με βάση αυτά, έρχονται τρίτοι έτσι ώστε να «κτίσουν» προϊόντα και υπηρεσίες. Ουσιαστικά, τα APIs αξιοποιούνται ως ένα καινούριο κανάλι διανομής και ταυτόχρονα η τράπεζα προσπορίζεται ένα κομμάτι της αγοράς, που μέχρι πρότινος δεν είχε.

Διαβάστε εδώ την έκδοση της Business Voice του Σαββάτου

Υπάρχει, η λογική του Embedded Finance, όπου πρακτικά δίνεται απάντηση στο ερώτημα, το πώς μπορώ ως τράπεζα να διαθέτω προϊόντα και υπηρεσίες που προσφέρω στα κανάλια διανομής τρίτων, μέσω της αξιοποίησης των APIs τους, δίχως απαραίτητα να προβάλλεται η ίδια η τράπεζα, αλλά αντιθέτως ενσωματώνεται στο συνολικό Value Proposition ενός τρίτου παρόχου.

Όσο για το τέταρτο κατά σειρά μοντέλο, αφορά στο οικοσύστημα και πως πολλαπλοί παίκτες και αντίστοιχα πολλά προϊόντα και υπηρεσίες στέκονται σε ένα σημείο ως One Stop Shop έτσι ώστε να καλύψουν την ανάγκη του πελάτη, αναζητώντας και ανακαλύπτοντας ευκαιρίες Monetization και προϊόντων τόσο της τράπεζας, όσο και πέριξ των αμιγώς τραπεζικών προκειμένου να εξυπηρετήσουν άμεσα, όσο και αποτελεσματικά τους πελάτες τους

Το δε σκεπτικό στη συγκεκριμένη πτυχή των επιμέρους επιχειρηματικών μοντέλων, ούτε ως πρωτόγνωρο θεωρείται, ούτε σπάνια συναντάται, καθώς όλα μαζί και το καθένα ξεχωριστά εφαρμόζονται και υιοθετούνται τόσο εντός, όσο και εκτός των συνόρων από τραπεζικά ιδρύματα. Σημείο διαφοροποίησης; Η αγορά στην οποία επιθυμούν να απευθυνθούν, οι στόχοι που θέλουν να επιτύχουν, η στρατηγική που έχουν εκπονήσει και η δομή της λειτουργίας τους.

Οι προκλήσεις - διέξοδοι του Embedded Finance και της παροχής αναγκών προς τους πελάτες

Τελευταία, αναδύονται δυο σημαντικές τάσεις σε ένα Niche τμήμα της διεθνούς τραπεζικής αγοράς, που αφορά στο Embedded Finance και το πως μια τράπεζα μπορεί να αποκτήσει πρωταγωνιστικό ρόλο σε ένα οικοσύστημα παροχής αναγκών για τους πελάτες.

Το μεν πρώτο γνωρίζει ολοένα και αυξανόμενη ανάπτυξη, εντός και εκτός των συνόρων, σε σημείο τέτοιο ώστε να προβλέπεται πως η αξία του μέχρι το 2023 να ανέρχεται στα 7 τρισεκατομμύρια δολάρια. Μάλιστα, τα μεγέθη που ήδη συγκεντρώνει είναι τουλάχιστον εντυπωσιακά, στην οποία θα στηριχτεί και η εκθετική του ανάπτυξη κατά την προσεχή πενταετία.

Διαβάστε εδώ την έκδοση της Business Voice του Σαββάτου

Πλέον, το Embedded Finance προβλέπεται να ισχυροποιήσει την καταλυτικής σημασίας παρουσία του ως ένας από τους πυλώνες στους οποίους και βασίζεται η στρατηγική ενός χρηματοπιστωτικού ιδρύματος, όπως αποτυπώνονται στα στρατηγικά σχέδια των διοικήσεων των τραπεζών στην Ελλάδα και το εξωτερικό. Εξυπακούεται, μαζί με αντίστοιχης σημασίας (και αξίας, φυσικά) στοιχεία, όπως η ψηφιοποίηση, το ESG, το Sustainability κ.ά., θα καταδείξουν και ορίσουν το πως θα τοποθετηθεί μια τράπεζα στο πεδίο και την αγορά που δραστηριοποιείται.

Στην χώρα μας καταγράφονται σημαντικές συνεργασίες στο πλαίσιο του Embedded Finance, οι οποίες και μέχρι ώρας αποδίδουν καρπούς. Για παράδειγμα, μπορεί ένας χρήστης να πραγματοποιεί αγορές σε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα ή Marketplace, με την τράπεζα να διαθέτει μια συνέργεια μαζί τους, στο πλαίσιο της οποίας και παρέχει μια εξειδικευμένη κάρτα, διασφαλίζοντας στους πελάτες πολλαπλούς τρόπους χρηματοδότησης και πληρωμής, ακόμη και εναλλακτικούς μεθόδους, όπως είναι για παράδειγμα τα μοντέλα Buy Now Pay Later (BNPL).

Διαβάστε εδώ την έκδοση της Business Voice του Σαββάτου

Μέσω της προαναφερθείσας συνεργασίας, οι δύο πλευρές είναι σε θέση να αξιοποιήσουν δεδομένα, αξιοποιούν την τεχνολογία της τεχνητής νοημοσύνης (ΑΙ), με αποτέλεσμα την επόμενη φορά να έχουν προβλέψει τις ιδιαίτερες ανάγκες του χρήστη και να του προτείνουν συγκεκριμένα προϊόντα και υπηρεσίες, αλλά και ξεκάθαρους τρόπους σχετικά με το πώς μπορούν να τα αποκτήσουν.

Το συγκεκριμένο μοντέλο για τις τράπεζες αναδεικνύεται ως μια πρακτική που έχει σαφώς πολύ πιο χαμηλό κόστος για την απόκτηση νέου πελάτη (Customer Acquisition), καθώς λειτουργούν σε ένα περιβάλλον όπου ο πελάτης ανήκει σε κάποιον άλλον, και οι τράπεζες μπορούν να τοποθετήσουν τα προϊόντα τους.

Επιπροσθέτως, σε ότι αφορά στην διάσταση των εσόδων, πέραν του γεγονότος πως προωθούνται προϊόντα αμιγώς τραπεζικά, προκύπτουν και εν συνεχεία εφαρμόζονται διαφορετικά μοντέλα Revenue Sharing μεταξύ των συνεργαζόμενων πλευρών, ανάλογα πάντοτε με τις συμφωνίες που έχουν προκύψει και τον βαθμό έκθεσης στη συνεργασία.

Διαβάστε εδώ την έκδοση της Business Voice του Σαββάτου

Όσο για τη συσσώρευση των δεδομένων που προκύπτει από μια τέτοια συνέργεια, επιτρέπει στα χρηματοπιστωτικά ιδρύματα να αποκτούν δεδομένα τα οποία δεν βρίσκονται αποθηκευμένα, αλλά ούτε και προέρχονται από τα ψηφιακά ή μη κανάλια τους, μαθαίνοντας στην πράξη που κυκλοφορεί ο πελάτης, με ποιον αλληλλεπιδρά και κατ’ επέκταση να μορφοποιούνται προτάσεις προς αυτούς.

Σήμερα, το Embedded Finance συναντάται πρωτίστως στον τομέα των πληρωμών, των ασφαλιστικών προϊόντων και της δανειοδότησης, ενώ η διαρκής αύξηση των επιμέρους Touch Points σε διαφορετικούς κλάδους, επιχειρήσεις και αγορές, είναι βέβαιο πως θα οδηγήσουν τη συγκεκριμένη πρακτική σε εντυπωσιακά ευρεία χρήση, εκτοξεύοντας τη δυναμική του κατά το αμέσως προσεχές χρονικό διάστημα.

Πως διαμορφώνεται η πρόταση του οικοσυστήματος;

Παρατηρείται έντονα στο εξωτερικό και δειλά-δειλά και στην ελληνική αγορά πως στον τομέα της λιανικής τραπεζικής, τα χρηματοπιστωτικά ιδρύματα διαδρούν με τους χρήστες περισσότερο ως Retailers και λιγότερο ως παραδοσιακή τράπεζα.

Γιατί; Τα αρμόδια στελέχη εκτιμούν πως η Omni-Channel προσέγγιση δεν τους αρκεί, πλέον, καθώς αναδύεται επιτακτικά η ανάγκη της παρουσίας τους όχι μόνο στα κανάλια που ήδη ελέγχουν, μα και σε ακόμη περισσότερα, όσο και διαφορετικά. Παράλληλα, τα αμιγώς τραπεζικά προϊόντα που έχουν, ενδεχομένως να μην κρίνονται ως αρκετά και να επιθυμούν να επεκταθούν, παρέχοντας και μη τραπεζικά προϊόντα ως χρηματοπιστωτικός οργανισμός, ενώ ανάλογα με το σε ποιο οικοσύστημα βασίζονται, με ποιους πελάτες μιλούν, σε ποιους απευθύνονται, μπορεί να τους οδηγεί στην λύση να διαθέτουν διαφορετικά Brands, δίχως όμως να έχουν σχέση το ένα με το άλλο.

Διαβάστε εδώ την έκδοση της Business Voice του Σαββάτου

Σε περίπτωση, λοιπόν, που μια τράπεζα υιοθετήσει τη λογική του Retailer, τότε ισχύει το γεγονός πως ο πελάτης έχει μια σειρά από ανάγκες, και κατ’ επέκταση οφείλουν τα χρηματοπιστωτικά ιδρύματα να ανιχνεύσουν τις υπηρεσίες αξίας που συνδέονται με τις εν λόγω ανάγκες, διαμορφώνοντας ανάλογα προϊόντα και υπηρεσίες.

Αποτέλεσμα; Ο ρόλος της τράπεζας μεταβάλλεται, καθώς λ.χ. στο εξωτερικό υπάρχουν χρηματοπιστωτικά ιδρύματα που παρέχουν αναζήτηση κατοικιών εντός των ίδιων των τραπεζικών Portalς, επιχειρώντας να διασφαλίσουν την παροχή μιας ολιστικής λύσης, καθώς στη συνέχεια θα προσφέρουν και την αναγκαία χρηματοδότηση για την απόκτησή των ακινήτων από μέρους των πελατών.

Το ίδιο συμβαίνει και έχοντας ως επίκεντρο την αναζήτηση οχημάτων, με την ταυτόχρονη χρηματοδότησή της απόκτησής τους κ.ο.κ.

Παράλληλα, ορισμένα χρηματοπιστωτικά ιδρύματα στο εξωτερικό έχουν αναπτύξει Super Apps, προσφέροντας μέσω αυτών ακόμη και εντελώς διαφοροποιημένες υπηρεσίες, όπως λ.χ. την αναζήτηση και αγορά εισιτηρίων για ποικίλα θεάματα ή ταξίδια κ.ά. 

Διαβάστε εδώ την έκδοση της Business Voice του Σαββάτου