Salesforce: Τεχνολογία, ανθρώπινος παράγοντας, νέες προκλήσεις καθορίζουν τις πωλήσεις

ανάγκη εξισορρόπησης των τεχνολογικών εξελίξεων και της οικοδόμησης αξιόπιστων σχέσεων με τους πελάτες αναδεικνύεται ως ιδιαίτερα σημαντική για την ανάπτυξη των επιχειρήσεων σε μια ολοένα και πιο ανταγωνιστική αγορά, σύμφωνα με την 6η Έκθεση State of Sales της Salesforce, παγκόσμιου ηγέτη στο AI CRM. Η έκθεση βασίζεται σε έρευνα που διεξήχθη ανάμεσα σε 5.500 επαγγελματίες πωλήσεων σε 27 χώρες, με στόχο τη διερεύνηση των τάσεων που διαμορφώνουν το μέλλον των πωλήσεων σε διεθνές επίπεδο.

Ακολουθούν τα βασικά ευρήματα της

Άνοδος των πωλήσεων και αύξηση της πίεσης στους επαγγελματίες του κλάδου

Σύμφωνα με την έκθεση, σχεδόν τέσσερις στους πέντε οργανισμούς παγκοσμίως αναφέρουν αύξηση τόσο στα έσοδα όσο και στην απόκτηση πελατών το τελευταίο έτος, με το 82% των συμμετεχόντων να δηλώνει εμπιστοσύνη στη στρατηγική ανάπτυξης των επόμενων 12 μηνών. Παρόλο που τα έσοδα αυξάνονται, οι επαγγελματίες των πωλήσεων δηλώνουν ότι αντιμετωπίζουν πολλαπλές προκλήσεις, με τις μεταβαλλόμενες ανάγκες και τις προσδοκίες των πελατών να βρίσκονται στην κορυφή της λίστας. Ο ανταγωνισμός στην αγορά γίνεται επίσης ολοένα και μεγαλύτερος: Το 57% δηλώνει ότι ο ανταγωνισμός έχει γίνει δυσκολότερος σε σχέση με πέρυσι, ενώ μόνο το 13% λέει ότι έχει γίνει ευκολότερος.

Από τις απαντήσεις των ερωτηθέντων προκύπτει ότι το 67% των εργαζομένων στις πωλήσεις δεν αναμένει να πετύχει τους στόχους του φέτος. Όμως, παρόλο που οι πωλητές καλούνται να ανταποκριθούν σε στόχους, φαίνεται πως αφιερώνουν πολλές ώρες σε διοικητικές εργασίες: Οι επαγγελματίες του κλάδου ξοδεύουν μόνο το 30% του χρόνου τους σε πωλήσεις κατά τη διάρκεια μιας μέσης εβδομάδας, ποσοστό που παραμένει σχεδόν αμετάβλητο από την αντίστοιχη έκθεση State of Sales του 2022 –όταν οι επαγγελματίες πωλήσεων αφιέρωναν το 28% του χρόνου τους στις πωλήσεις.

Η υιοθέτηση της Τεχνητής Νοημοσύνης αυξάνεται, δημιουργώντας ανάγκη για αξιόπιστα δεδομένα

Όλο και περισσότερες εταιρείες ενσωματώνουν λύσεις ΑΙ στις διαδικασίες τους, για να βελτιώσουν την απόδοσή τους: Τέσσερις στις πέντε ομάδες πωλήσεων πειραματίζονται ή έχουν ήδη υιοθετήσει πλήρως την τεχνητή νοημοσύνη. Το 83% των ομάδων που αξιοποιούν λύσεις τεχνητής νοημοσύνης ανέφερε σημαντική αύξηση εσόδων φέτος, συγκριτικά με το 66% εκείνων που δεν χρησιμοποιούν αντίστοιχες εφαρμογές. Επιπρόσθετα, το 80% των επαγγελματιών πωλήσεων που εργάζονται σε ομάδες που χρησιμοποιούν AI δηλώνει πως είναι ευκολότερο να αποκτήσει τις απαραίτητες πληροφορίες πελατών για το κλείσιμο συμφωνιών, σε σύγκριση με το 54% των οργανισμών χωρίς AI.

Τα κύρια οφέλη της τεχνητής νοημοσύνης στις πωλήσεις, σύμφωνα με τις απαντήσεις, περιλαμβάνουν τη βελτίωση της ποιότητας των δεδομένων, την καλύτερη κατανόηση των αναγκών των πελατών, την εξατομίκευση, την αύξηση της ακρίβειας των προβλέψεων και την αυτοματοποίηση των εργασιών.

Σημειώνεται πως οι επαγγελματίες του κλάδου εκφράζουν ανησυχίες σχετικά με την ασφάλεια, την πληρότητα και την ακρίβεια των δεδομένων: Μόνο το 35% των επαγγελματιών πωλήσεων εμπιστεύεται απόλυτα την ακρίβεια των δεδομένων του οργανισμού τους. Περισσότεροι από τους μισούς ενισχύουν, επίσης, τα μέτρα ασφάλειας για την προστασία των δεδομένων των πελατών, ωστόσο, λιγότερες από τις μισές ομάδες πωλήσεων θέτουν κατευθυντήριες γραμμές ηθικής χρήσης.

Σχεδόν οι μισοί επαγγελματίες των πωλήσεων δηλώνουν ότι δεν γνωρίζουν πώς να χρησιμοποιούν με ασφάλεια την παραγωγική τεχνητή νοημοσύνη στην εργασία τους, ενώ οι περισσότεροι επιχειρηματίες–αγοραστές ανησυχούν για την ηθική χρήση της τεχνητής νοημοσύνης.

Προκλήσεις στη διατήρηση των εργαζομένων

Οι ομάδες πωλήσεων αναφέρουν μείωση του ρυθμού αποχώρησης προσωπικού από 25% το 2022 σε 18% το τελευταίο έτος. Παράλληλα, από τις απαντήσεις της έρευνας φαίνεται πως αυξάνονται οι προϋπολογισμοί, η στελέχωση και οι αποδοχές των εργαζομένων. Ωστόσο, λιγότερο από το ένα τρίτο των πωλητών αισθάνεται σίγουρο για το κλείσιμο συμφωνιών στις τρέχουσες οικονομικές συνθήκες, κάτι που ενδέχεται να επηρεάσει τις μεταβλητές αποδοχές τους, όπως οι προμήθειες.

Η χρήση της AI στις ομάδες πωλήσεων συνδέεται με υψηλότερα ποσοστά διατήρησης εργαζομένων. Όσοι χρησιμοποιούν AI είναι 2,4 φορές λιγότερο πιθανό να αισθανθούν υπερβολικά πιεσμένοι, γεγονός που μπορεί να βοηθήσει στη μείωση του αναμενόμενοι turnover. Τα δύο τρίτα των επαγγελματιών που χρησιμοποιούν AI δηλώνουν ότι δεν σκοπεύουν να αποχωρήσουν από την εργασία τους, σε σύγκριση με το 56% στις ομάδες χωρίς AI.

Τέλος, η έκθεση επισημαίνει πως η τεχνητή νοημοσύνη δεν πρόκειται να αντικαταστήσει τις θέσεις εργασίας του κλάδου, όπως πολλοί φοβούνται. Αντίθετα, το 68% των ομάδων πωλήσεων που έχει εφαρμόσει λύσεις τεχνητής νοημοσύνης προχώρησε φέτος σε προσλήψεις, σε αντίθεση με το 47% των ομάδων που δεν τις έχει εφαρμόσει.